¿Los alemanes se quedan ahora cerca de casa durante las vacaciones?

En el colorido mundo de la industria de las vacaciones, Martin Katz, de 53 años, y Dietmar Gunz, de 49, se destacan como figuras especialmente deslumbrantes, incluso si a primera vista parecen ser los empleados inquebrantables de un bufete de abogados comercial.

Katz, un especialista en viajes en tren de Ameropa, un operador turístico alemán, ha pasado años haciendo que las vacaciones en tren sean deseables para los clientes. En una época en la que es más barato volar de Alemania a Roma que reservar un billete de tren de Düsseldorf a Dresde, esta no es la opción más fácil de vender. Y hasta hace poco, la imagen de su compañía fue descartada por completo por los competidores, barajada en una categoría junto con los tratamientos de spa holísticos más extraños de Alemania, o viajes en autobús que ofrecen a los ancianos pastel y café gratis junto con argumentos de venta de productos que no necesitan.

Gunz tuvo un papel de forastero aún más extremo. Austríaco de nacimiento, a fines de la década de 1990 se dispersó demasiado con las muchas sucursales de su grupo Frosch Touristik (FTI), incluidas ofertas de idiomas, deportes, viajes de larga distancia y viajes de clubes, y gradualmente tuvo que vender la empresa a un competidor británico. Se enfrentó a muchas burlas de las principales compañías de viajes alemanas como TUI (TUIGn.DE) o Neckermann (AROG.DE). Pero no dejó que eso lo deprimiera: se retiró del negocio y dirigió una posada por un tiempo.

Pero las burlas de los competidores hace tiempo que se desvanecieron. Con Alemania y, de hecho, toda Europa golpeada por la peor recesión económica desde el período de posguerra, los que alguna vez fueron los desvalidos de repente surgieron como héroes y motivos de esperanza.

La demanda de los viajes cortos que ofrece Katz a ciudades y lugares de vacaciones en Alemania y sus países vecinos es enorme. Y Gunz, que volvió a adquirir su antigua empresa a bajo precio hace seis años, espera un crecimiento de al menos un siete por ciento este año.

Los grandes operadores de paquetes turísticos como TUI o Thomas Cook (TCG.L), por otro lado, están recortando sus ofertas, y tendrán suerte si logran vender el resto para el final de la temporada de verano. El ascenso de Katz y Gunz, dos outsiders, no es una coincidencia. Es el resultado de un cambio fundamental que ha afectado al negocio de las vacaciones.

Durante décadas, los operadores turísticos disfrutaron de la ilusión de la certeza: había reglas estrictas y rápidas que se aplicaban incluso en los malos tiempos. La primera fue: “La gente siempre reserva vacaciones”. La segunda: “España y Mallorca son los grandes vendedores”.

Una tercera regla llegó a Alemania desde Gran Bretaña en la década de 1990, adoptada especialmente por los líderes del mercado TUI y Thomas Cook. La idea era que las empresas de viajes exitosas mantuvieran todos los servicios internos, desde hoteles y vuelos hasta agencias y guías turísticos en el lugar.

Esa era la única forma, según rezaba el mantra, de que una empresa podía garantizar un nivel constante de calidad y compartir las ganancias en todos los niveles del negocio cuando las ventas aumentaban.

HABITACIONES VACÍAS EN MALLORCA
Pero en 2009, en medio de la recesión financiera mundial, la realidad finalmente alcanzó a los operadores turísticos, y esas reglas duras y rápidas están resultando ser un vano autoengaño. España, así como la isla de Mallorca, está llena de habitaciones de hotel vacantes. Mientras tanto, el turismo dentro de Alemania, descuidado durante mucho tiempo por los operadores turísticos, está en auge como nunca antes. En tiempos de crisis, los alemanes no parecen sentir tanto el atractivo de lo extranjero. Y permanecer dentro de sus propias fronteras parece un muy buen negocio.

En las costas del Mar del Norte y el Mar Báltico de Alemania, por ejemplo en las islas de Sylt y Rügen, hasta el 90 por ciento de los hoteles están completos este año. Algunos alemanes no planean tomarse unas vacaciones de verano tradicionales, pero en el mejor de los casos harán un viaje corto dentro de su propio país, para deleite de Katz.

Son precisamente compañías como FTI, Alltours o Rewe, que no tienen o tienen muy pocos establecimientos y vuelos propios para operar, las que se ven comparativamente bien estos días. Son capaces de reaccionar mucho más rápidamente a los deseos cambiantes de sus clientes. “Si hay demanda, simplemente compramos asientos de avión y camas de hotel adicionales con poca anticipación”, explica Gunz.

Las empresas que ofrecen viajes de última hora, como L'tur o una subsidiaria de FTI llamada 5 vor Flug, ahora también muestran tasas de crecimiento de hasta un 50 por ciento. Dado que muchos de los turistas -sobre todo rusos y británicos- que suelen frecuentar las zonas clásicas de vacaciones se están quedando fuera este año, las empresas que aprovechan los restos de aerolíneas y hoteles se ven inundadas de ofertas low cost, desde Oriente Medio, por ejemplo.

Luego, las compañías combinan las ofertas disponibles en vacaciones económicas: una semana en Dubai en un hotel de lujo de cinco estrellas, por ejemplo, incluido el vuelo de ida y vuelta, todo por poco menos de € 800 ($ 1,140). “Incluso los hoteles de primer nivel que normalmente se ofrecen solo en el catálogo de paquetes turísticos regulares, están apareciendo este año en el segmento de último minuto”, informa Boris Raoul, quien dirige FTI junto con Gunz.

Hasta ahora, la mayoría de los operadores turísticos han tomado este y otros fenómenos simplemente como una racha de mal tiempo, algo que, con suerte, pasará pronto. Pero esa actitud podría resultar un error, y la verdadera prueba aún está por llegar.

“NOS PREPARAMOS PARA UNA CRISIS MÁS LARGA”
No quedará claro qué empresas son las más adecuadas para sobrevivir a largo plazo en esta industria extremadamente cíclica hasta finales de este otoño, cuando comiencen los preparativos para la temporada de verano de 2010. Para entonces, las cortas vacaciones que se están tomando en masa en la actualidad estarán disminuyendo, al mismo tiempo que aumentarán las tasas de desempleo. “Nos estamos preparando para una crisis más prolongada”, advierte Klaus Laepple, director de la Asociación Alemana de Viajes y representante de turismo de la Federación de Industrias Alemanas. “Pero tenemos que superarlo”.

¿Pero cómo? Claramente, ya es hora de que las empresas de viajes vuelvan a examinar sus modelos comerciales tradicionales y tengan en cuenta las tendencias a gran escala, como el envejecimiento predecible de la población de Alemania, o la tendencia hacia una planificación de viajes cada vez más de última hora. La mayoría de las empresas todavía están lejos de hacerlo.

De momento, ultiman los preparativos para la próxima temporada estival como si nada. En las últimas semanas y meses, compradores de todo el mundo se han apresurado a comprar boletos de avión y habitaciones de hotel con vista al mar, sin tener idea de cómo se desharán de ellos en 2010.

Las empresas presentan sus amplios catálogos en elaboradas presentaciones de programas y ofrecen a sus clientes tarifas favorables para reservas anticipadas. Los gerentes luego decidirán para la primavera de 2010, en base a las reservas realizadas hasta el momento, si es posible que deban realizar pedidos adicionales o combinar algunos vuelos en los casos en que no haya interés.

Según Katz de Ameropa, el sistema que alguna vez se consideró infalible “hace mucho tiempo que dejó de encajar en el entorno actual”. Laepple de la Asociación Alemana de Viajes también recomienda precaución. “Los días en que el 80 por ciento de las vacaciones de verano se reservaban para la primavera han terminado”, dice. No obstante, las principales empresas turísticas defienden su anticuado modelo de negocio tan firmemente como los defensores de la energía nuclear en Alemania se aferran a la idea de construir nuevas centrales eléctricas.

PRESENTANDO A LOS ALEMANES A ALEMANIA
Katz está liderando el camino cuando se trata de mostrar que las cosas pueden ser diferentes y cómo hacer el cambio. Junto con sus catálogos regulares, el operador turístico experimentado publica pequeños folletos cada mes con ofertas económicas de viajes en tren a ciudades y regiones de Alemania y de toda Europa. Estas reservas ahora representan alrededor de un tercio de las ventas totales de la compañía y son “un producto muy bueno”, en palabras de un competidor.

Incluso los mayores competidores han comenzado a reconocer que, especialmente los ancianos, con su necesidad de una mayor sensación de seguridad, es probable que prefieran Binz, una ciudad turística del Mar Báltico en la isla de Rügen, a las fiestas salvajes de Mallorca. Pero el hecho de que esta idea se esté imponiendo entre otras compañías de viajes no parece preocupar a Katz. El potencial turístico en Alemania es suficiente para que “todos puedan vivir bien de él”, dice.

Los números respaldan lo que dice. Actualmente, más del 80 por ciento de todos los vacacionistas en Alemania reservan sus viajes ellos mismos. Los operadores turísticos, sin embargo, a menudo pueden llegar a mejores ofertas que los viajeros individuales.

Para hacer que las ofertas de paquetes atraigan a sus clientes, las compañías han comenzado a agregar boletos de admisión, ofertas de spa o transporte local de cortesía a sus paquetes de vacaciones. “Hay un enorme potencial aquí”, sugiere Gunz de FTI. Está planeando lanzar su propio catálogo de viajes centrado exclusivamente en destinos alemanes por primera vez el próximo verano.

Otras empresas que buscan beneficiarse de la tendencia hacia las vacaciones en casa incluyen un sector que hasta ahora ha jugado un papel menor: los operadores de parques de vacaciones como el grupo francés Center Parcs o las empresas holandesas Roompot y Landal Green Parks. “Los pueblos de vacaciones de Alemania tienen un enorme potencial de crecimiento”, dice Stefan Thurau, director local de Center Parcs.

Algunos alemanes más intelectuales pueden lamentar la falta de alma de tales pueblos artificiales y parques de recreo, que tienden a estar ubicados en áreas remotas lejos de las grandes ciudades. Pero el hecho es que eso no impide que las familias con niños se dirijan a estos mundos creados de zoológicos interactivos, parques acuáticos y parques infantiles.

En la ubicación más antigua de Center Parcs en Alemania, ubicada en Lüneburg Heath (Lüneburger Heide) en la parte norte del país, Thurau incluso ofrece a sus huéspedes aventureros la oportunidad de pasar la noche en casas en los árboles o casas flotantes. Son más caros que los bungalows habituales, pero se siguen vendiendo rápido.

Incluso los principales actores en el campo, como TUI, han agregado estos destinos a sus catálogos. Están invirtiendo en ubicaciones propias, como una gigantesca área de vacaciones llamada Fleesensee en el estado nororiental de Mecklemburgo-Pomerania Occidental, donde TUI acaba de abrir otro hotel. Estas ofertas de viajes locales, que tienen el beneficio adicional de ser respetuosas con el medio ambiente, deberían proporcionar a las empresas los ingresos adicionales que necesitan.

Y, sin embargo, siguen creyendo en el futuro de la venta de paquetes combinados de vuelo y hotel, aunque esa estrategia parece cada vez más una apuesta enorme y arriesgada. Al final, el ganador será el que evalúe con mayor precisión las preferencias de los clientes por adelantado, o el que pueda armar nuevos paquetes de ofertas más rápido y, si es necesario, venderlos con pérdidas.