¿Qué importancia tienen los asesores de viajes en EE. UU.? SOTIC tiene un mensaje para los agentes de viajes

El discurso de apertura de SOTIC 2018 lo pronunció Steve McGillivray, director de marketing de Travel Leaders Group, una empresa de viajes de América del Norte que emplea directamente a más de 1,000 personas que gestionan las operaciones de más de 7,000 agencias de viajes de propiedad de la empresa, franquiciadas y afiliadas en Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, Grecia, Irlanda y Australia. En la actualidad, Travel Leaders Group cuenta con más de 40,000 agentes de viajes que trabajan directamente para la organización o bajo una de sus marcas.

Transcripción: Buenos días, me gustaría agradecer a la Organización de Turismo del Caribe, Hugh Riley y las Islas de las Bahamas por recibirme hoy aquí. ¡Qué hermoso destino y espectacular resort! Anoche, cuando llegué, estaba caminando y reflexionando sobre lo afortunado que era de trabajar en la industria más grande del mundo con amigos y colegas tan increíbles. Pensaba para mí mismo: "Debo ser uno de los tipos más afortunados del mundo" ... así que, naturalmente, me dirigí al casino y bueno ... puedes imaginar el resto de la historia. Es justo decir que mi suerte no fue transferible.

Para aquellos de ustedes que no conocen Travel Leaders Group, somos una compañía de viajes global con una colección de agencias de viajes de propiedad total y miembros de la red y compañías relacionadas con viajes que trabajan juntas para crear experiencias únicas para los viajeros de hoy. E incluso si no conoce el nombre Travel Leaders Group, espero que conozca algunas de nuestras marcas.

Como Protravel, una empresa con sede en Nueva York que ha sido la agencia productora principal de Virtuoso durante 14 años consecutivos. Contamos con Altour, la agencia de red de representantes de viajes de American Express más grande, y Tzell Travel, una agencia de Nueva York de renombre mundial que se especializa en viajes VIP y corporativos durante más de 50 años. Es posible que haya oído hablar de Andrew Harper Travel y su colección de hoteles de lujo exclusivos y boutique, itinerarios seleccionados y experiencias únicas.

Hay Travel Leaders Network, la red de agencias de viajes más grande de América del Norte con más de 6,000 franquicias y agencias miembros de consorcios en los EE. UU. Y Canadá. Y Nexion, la agencia anfitriona más grande de EE. UU., Canadá y México.

También tenemos una presencia considerable y creciente en el Reino Unido con Tzell, Protravel, Colletts y Barrhead Travel.

En general, Travel Leaders Group comprende 52,000 agentes de viajes, 10,000 en nuestras agencias propias y alrededor de 42,000 en nuestra red.

Combinados, somos uno de los mayores vendedores de cruceros, vacaciones terrestres y viajes de lujo en América del Norte y el Reino Unido. Con nuestro enorme tamaño y alcance, puede imaginar que tenemos un gran interés en la salud y la estabilidad del turismo caribeño.

Después de los huracanes de 2018, nos conectamos de inmediato con Hugh para ver cómo podíamos ayudar. Compartió preocupaciones sobre las percepciones erróneas en el mercado sobre los viajes al Caribe. Los viajeros y los medios de comunicación no estaban informados sobre el tamaño, la escala y la geografía del Caribe y el hecho de que muchas islas estaban intactas. Algunas historias de los medios incluso confundieron a Aruba y Antigua ... Barbados y Barbuda.

Nos asociamos con el esfuerzo de One Caribbean Family, primero ... para dar a conocer los hechos a nuestra comunidad de agentes y nuestros viajeros y luego para promover activamente los viajes al Caribe. Preguntamos a nuestro miles de nuestros asesores de viajes para identificarse como Embajadores de One Caribbean Family… a través de sus sitios web, canales de redes sociales y comunicaciones con los clientes, y comparten la noticia de que el Caribe estaba abierto a los negocios.

Creamos materiales de marketing para el consumidor enfocados en destinos no afectados y corrimos la voz mientras otros volvían a abrir sus puertas. Recaudamos fondos a través de nuestros diversos canales para ayudar a las comunidades más afectadas. Y lanzamos una sólida campaña de concientización del consumidor que incluyó numerosas herramientas de redes sociales, incluido este video muy popular que los miembros de nuestra agencia publicaron muchas, muchas veces.

La iniciativa One Caribbean Family fue una gran idea de su comunidad. Admiro la forma en que se unieron para ayudar a toda la región, centrándose en el poder del turismo.

Al trabajar juntos como industria (destinos, proveedores, operadores turísticos, asesores de viajes) podemos capear tormentas y sentar las bases para una mayor prosperidad. Creemos firmemente en el poder de la asociación. Ya sea que la navegación sea rocosa o suave, estamos aquí para usted.

Mientras miramos hacia el futuro, le insto a que trabaje en estrecha colaboración con sus agencias de viajes asociadas. Nuestros asesores fueron influencers Corto antes de que existieran las redes sociales.

Así como existen percepciones erróneas sobre el Caribe, existen impresiones falsas similares sobre las agencias de viajes. Una nueva encuesta de Phocuswright encontró que los agentes de viajes son el segmento de distribución de viajes más grande y representan el 30 por ciento de las ventas totales de viajes.

• Phocuswright dice que los agentes de viajes venden dos tercios de todos los cruceros y el 68 por ciento de todos los paquetes turísticos.
• Los datos de MMGY sugieren que las agencias de viajes venden el 75% de todos los viajes internacionales de larga distancia desde EE. UU.
• Y CLIA informa que el 82% de los cruceros de lujo se venden a través de asesores.

Recientemente leí un artículo sobre Amazon y pensé en el impacto que han tenido en las ventas minoristas en varias industrias. Hubo un tiempo en que había librerías de barrio en todo el país en las esquinas de las calles y en los centros comerciales. Llegaron los libreros de caja grande, Borders y Barnes and Nobles con 10,000 libros y una cafetería ubicada en la tienda. Luego apareció esta nueva librería en línea llamada Amazon; si recuerdas, mucho antes de que vendieran ropa y productos electrónicos, comenzaron a vender libros y música. Los grandes vendedores de libros tuvieron que adaptarse y contrajeron. Pero la noticia más reciente sobre Amazon es que están abriendo tiendas locales en el vecindario: ubicaciones físicas que venden libros.

Es curioso cómo cuanto más cambian las cosas, más permanecen igual. En el corazón de esto está ... que a la gente le gusta hacer negocios con la gente. Y para determinadas compras aprecian tener esa relación personal. Las relaciones aún importan en nuestro negocio, es el esencia de un asesor de viajes experto.

A medida que aumenta el costo y la complejidad de los viajes, también lo hace el valor y la necesidad de la orientación experta de un asesor de viajes. Si está buscando un hotel de $ 100 la noche en Miami, conéctese en línea y resérvelo. Pero para los viajeros que reservan cruceros de lujo, bodas de destino, viajes familiares de varias generaciones, acuden en masa a nuestros asesores de viajes.

Los agentes de viajes son resistentes, al igual que sus islas. Mucha gente los descartó cuando las reservas de viajes en línea se hicieron tan populares, pero los agentes de viajes se recuperaron y ahora son más fuertes que nunca.

Internet fue una de las mejores cosas que les pasó a las agencias de viajes. Los consumidores de viajes están abrumados con la información y necesitan un experto para eliminar el desorden. Al planificar un viaje, los viajeros buscan costos, conveniencia y personalización. Y para agregar un cuarto elemento, buscan la validación de sus elecciones por parte de terceros.

Phocuswright publicó recientemente una investigación que muestra que la demanda fuera de línea para la planificación de viajes está creciendo. ¿Las razones? Servicio personal, preguntas no respondidas en los sitios web, validación de preferencias, deseo de viajes más vivenciales. Especialmente para los estadounidenses, el tiempo de vacaciones es precioso y nadie quiere desperdiciarlo, por lo que recurren a expertos.

Los asesores de viajes siempre han sido populares entre los Baby Boomers, pero te sorprenderá saber que los Millennials también aman a los agentes de viajes ... De hecho, el 39% de los viajeros Millennials y el 51% de las familias Millennials dijeron que planean usar un agente de viajes. Eso también me sorprendió, pero hay dos razones: la confianza y el tiempo.

Los millennials crecieron con Internet y saben que no deben confiar en todo lo que ven. Entonces, van directamente a los expertos en quienes pueden confiar, agentes de viajes que pueden ayudarlos a encontrar la playa caribeña perfecta para tomar esas fotos de Instagram.

Otro factor es el tiempo. Se ha convertido en el producto básico de esta generación. Solía ​​ser divertido sentarse después de la medianoche buscando ofertas económicas en 20 sitios web, pero ahora, los Millennials tienen carreras, familias e hijos exigentes. Están demasiado ocupados y preferirían que un experto los guiara.

Los agentes de viajes también aportan mucho valor a la transacción. En promedio, los viajeros que utilizan un agente pasan más pernoctaciones en el destino que los que no lo hacen. Su gasto diario promedio es un 60% más alto que el de las personas que no utilizan agentes de viajes. Eso es porque los agentes de viajes se venden mejor que nadie. Pregúntele a cualquier ejecutivo de cruceros que venda la parte superior del barco y la respuesta será: ¡asesores de viajes!

De hecho, la semana pasada en la Skift Global Conference en Nueva York, el presidente de Carnival Cruise Corporation dijo: "Un gran agente de viajes es más valioso que nunca", haciendo referencia a la complejidad de clasificar a través de la matriz de varias líneas de cruceros. cruceros, itinerarios y opciones de cabina.

¿Qué significa esto para usted y sus islas? Los agentes de viajes son más valiosos que nunca para ayudar a guiar a sus clientes a través de la sobrecarga de información y las noticias falsas que dominan nuestra sociedad actual. Se han ganado la confianza de sus clientes y pueden exponerlos a maravillas desconocidas del Caribe.

Los asesores de viajes también son su grupo más grande de personas influyentes y defensores. Mucho antes de las estrellas de YouTube de 12 años y las cuentas de Instagram de millones de seguidores, los agentes de viajes eran y son su red clandestina de expertos confiables en las grandes ciudades y pueblos pequeños de todo el país. Travel Leaders Group tiene más ubicaciones en los EE. UU. Thank FC o Walmart.

La próxima vez que ocurra un evento meteorológico y la prensa no muestre más que devastación en la televisión las 24 horas del día, los 7 días de la semana, serán sus socios agentes de viajes los que calmarán los temores de los viajeros que ya han reservado y asegurarán a los futuros clientes que el Caribe está abierto. para negocios. Asegúrese de que su estrategia de comunicación nos incluya.

El exceso de turismo ha sido una preocupación creciente en la industria recientemente. Trabajamos en estrecha colaboración con destinos de todo el mundo y compartimos la preocupación de que las expectativas de nuestros clientes en comparación con la experiencia real en muchos sitios históricos emblemáticos sean divergentes. Un paseo romántico por los canales de Venecia es lo que ves en las películas; es un poco diferente cuando luchas contra las multitudes de miles durante la temporada alta.

El Caribe enfrenta desafíos similares. No es que necesite más clientes en temporada alta. Necesita los clientes adecuados (clientes de mayor rendimiento que se quedan más tiempo, gastan más dinero y es más probable que regresen) y necesita una mejor distribución estacional en su hombro y fuera de temporada.

Travel Leaders Group posee tres de las principales agencias de viajes de lujo en los Estados Unidos: Protravel, Tzell Travel y Altour. Entre ellos, brindamos servicios a algunas de las personas con mayor patrimonio neto de América del Norte: celebridades, directores ejecutivos, miembros de la realeza y estrellas del rock. ¿Cuántos de ustedes creen que estas personas están en línea buscando las tarifas y tarifas de habitación más bajas? Por supuesto no. Quieren exclusividad, privacidad y acceso. Nuestros asesores de viajes lo entienden.

Estos viajeros de lujo no quieren llamar a un número 800 y escuchar una voz robótica que dice: "Su llamada es importante para nosotros, pero continúe esperando durante los próximos 40 minutos". Quieren el número de teléfono celular personal de un asesor de viajes profesional con experiencia que los tratará con un servicio de guante blanco. Tienen pedidos especiales y están dispuestos a pagar por ellos: comidas especiales preparadas por un chef famoso, alguien que empaque y desempaque su ropa, acceso VIP a áreas generalmente cerradas al público.

Nuestros asesores de viajes de lujo adoptan el enfoque de que nada es imposible y sobresalen en cumplir los sueños de sus clientes todos los días.

Escuchamos sobre el crecimiento en viajes auténticos o viajes experienciales. Los viajeros quieren sumergirse en la cultura de un lugar ... salirse de los caminos trillados ... o compartir experiencias únicas con sus seres queridos. Nuestros agentes pueden trabajar con operadores locales para obtener acceso especial que nadie más puede obtener por su cuenta, agregando guías especiales como un conservacionista, historiador o biólogo marino, la oportunidad de visitar una escuela local o tener un encuentro cercano con la vida silvestre.

Dirigirse a los viajeros de lujo también ayuda a diversificar su base de viajeros. Se ven menos afectados por las recesiones económicas, gastan más en compras y cenas. Necesita menos visitantes para tener el mismo impacto económico positivo.

Tienes algo muy especial aquí. Incluso para la clientela más viajada, existe una mística sobre el Caribe. Cuando digo, voy a Curazao o voy a Bonaire, se puede ver la reacción de la gente.

Necesitamos preservar lo que tiene de especial el Caribe y una solución es trabajar juntos para abordar el hacinamiento y el exceso de turismo. Una forma de hacerlo es atraer a un viajero que gaste más en lugar de centrarse solo en el volumen.

Otra forma es exponer los destinos estacionales y menos transitados por carretera. Estoy seguro de que Atlantis tiene una ocupación muy alta desde Navidad hasta las vacaciones de primavera. Pero, ¿qué pasa con los otros 9 meses del año y otros destinos que buscan aumentar su huella turística?

Apuesto a que le sorprenderá saber que los agentes de viajes también pueden ayudar con eso. Pueden dirigir a los viajeros a temporadas intermedias, nuevos destinos e islas menos descubiertas.

A través de nuestros sofisticados programas de lealtad y marketing digital, Travel Leaders Group trabaja junto con destinos para dirigir la demanda y dirigirse a los viajeros interesados ​​en viajes especiales.

Muchos de nuestros agentes de Travel Leaders Network se especializan en el Caribe. Eso significa que han recibido una formación especial y participado en numerosas visitas para convertirse en expertos de primera mano. Cuando visita nuestro sitio de generación de demanda, líderes en viajes, punto com, los viajeros pueden encontrar 3,712 especialistas en el Caribe y 3,912 especialistas en cruceros. Cuando profundiza en nuestro sitio, encontrará 2,126 especialistas en Jamaica, 1,676 especialistas en Bahamas, 888 especialistas en Santa Lucía y la lista sigue y sigue.

Estos son asesores que pueden contar su historia. Desarrollamos programas de certificación y animamos a nuestros asesores a participar. Estos programas especializados ayudan a los asesores de viajes a ser vistos como autoridades en sus destinos, y nuestros datos muestran que aquellos con certificaciones obtienen más clientes potenciales de nuestros programas de marketing digital.

En todos mis años en marketing, es increíble cómo pasa el tiempo cuando disfrutas del trabajo, he visto las tendencias de marketing ir y venir. Pero en este momento, hay algunas tendencias que se están fortaleciendo y quería compartirlas con ustedes.

En primer lugar, no es necesario tener un presupuesto de varios millones de dólares para ejecutar una campaña de marketing muy eficaz. Las campañas más pequeñas pueden ser igualmente efectivas. Tenemos relaciones con proveedores de todos los tamaños, desde Royal Caribbean y Disney hasta pequeños operadores turísticos y hoteles boutique. El presupuesto de marketing de cada persona es diferente, pero cuando se usa de la manera correcta, obtiene resultados.

Con demasiada frecuencia, en el marketing de viajes, vemos un enfoque en el precio y las ofertas promocionales. Nuestro trabajo como especialistas en marketing es transmitir el mensaje correcto al cliente adecuado en el momento adecuado. Nuestros clientes atraviesan un viaje de compra que involucra tanto desencadenantes emocionales como inspiradores, ya que están más arriba en el embudo de ventas, en la fase de ensueño y planificación de su viaje de compra.

Se trata de hacer asociaciones estratégicas de marketing. Encuentre al socio que pueda conectarlo con su público objetivo de la manera más directa y genuina. Por ejemplo, recientemente nos asociamos con la comunidad turística de México para crear una campaña estratégica dirigida a los viajeros millennials a través de nuestro nuevo sitio web B2C Vacation.com. Este sitio web tenía una audiencia prediseñada de Millennials, lo que lo convierte en el vehículo perfecto para México.

Una de las razones por las que la campaña de México tuvo tanto éxito fue que estuvo respaldada por una sólida estrategia de redes sociales. Toda campaña exitosa hoy en día necesita el apoyo de las redes sociales. Hemos descubierto que cuando las redes sociales se hacen bien, los viajeros hacen todo el trabajo por usted. Es verdaderamente la salsa secreta de una estrategia social eficaz. Hace que nuestro trabajo sea mucho más fácil.

Como en el sitio web que creamos para Royal Caribbean: MyRoyalAdventure.com. Alentamos a los usuarios de Instagram, Twitter y Facebook a usar el hashtag #MyRoyalAdventure en sus publicaciones de cruceros. Cada publicación se mostró en nuestro sitio web, lo que creó una brillante herramienta promocional proporcionada principalmente por contenido generado por el usuario. Esta campaña tuvo tanto éxito que Facebook la seleccionó como una historia de éxito. Grandes fotos, ¿no? Puede que reconozcas muchas de tus islas en estas fotos.

Lo social es la ola del presente y es fundamental tener una plataforma social vibrante. ¡Qué mejor imagen para las redes sociales que tus increíbles islas!

A continuación, se muestran algunos datos y estadísticas clave:

• Viajes es la categoría número uno en Facebook.
• El 85% de los viajeros dice que las redes sociales influyeron en sus planes de viaje.
• El 80% de todas las personas dicen que es más probable que reserven viajes debido a la publicación de un amigo que a un anuncio tradicional.
• El 50% de las personas dice que las fotos de vacaciones de sus amigos los inspiraron a considerar el mismo destino
• El 40% de los millennials eligen sus destinos en función de lo valioso que sea Instagram y un tercio de la Generación Z selecciona su destino en función de los canales sociales.

Lo que mejor hacen las redes sociales es lo que todo buen marketing debería hacer, y eso es vender el sueño a través de la narración visual. Siempre adapte su marketing para capturar visualmente la experiencia, porque los viajeros de hoy buscan experiencias de viaje auténticas que se verán geniales en sus páginas de redes sociales.

Al mostrar las experiencias que pueden tener en su destino, le está dando al viajero un vistazo a las increíbles imágenes que podrían estar publicando con hashtags bendecidos.

Vender la experiencia, usar las redes sociales, maximizar sus asociaciones estratégicas ... todo eso definitivamente ayudará a sus campañas de marketing.

Pero, de lejos, lo más poderoso que puede hacer para comercializar sus destinos de manera efectiva es esto: confiar en el sistema de distribución de viajes minorista. El tour opera quienes empaquetan su destino son definitivamente agentes de viajes dependientes para entregar a los clientes.

Me gusta el lema de esta conferencia: "Nuevas direcciones para el turismo caribeño". Me gustaría sugerir que, para aquellos de ustedes que no tienen relaciones sólidas con la comunidad de agentes de viajes, esa debería ser su nueva dirección.

Los agentes de viajes siempre deben ser parte de su caja de herramientas de marketing, si no la herramienta principal.

Para muchos en todo el mundo, el Caribe es un destino de ensueño. Travel Leaders Group puede ayudarlo a forjar relaciones valiosas con agentes de viajes para hacer realidad esos sueños de vacaciones para más viajeros.

El éxito en el futuro de nuestra industria no se trata de suerte; se trata de asociaciones y alianzas de marketing inteligente y de trabajar juntos para deleitar a nuestros viajeros para que regresen a nuestras puertas y a sus islas una y otra vez.