Steven Capuano Tiene una observación sobre cómo los dueños de pequeñas empresas manejan su primera solicitud de patente, y esto suele incomodar a los abogados. La solicitud en sí, dice, es la parte fácil. Lo que sucede en los 12 meses posteriores es donde la mayoría de los fundadores renuncian silenciosamente al poder que acaban de adquirir.
Capuano lanzó su empresa de productos a principios de este año con cuatro productos patentados en la categoría de herramientas para el bienestar y la rehabilitación. Registró las patentes de los cuatro productos antes de lanzarlos al mercado, antes de mostrar un prototipo a un posible distribuidor y antes de conversar con un fabricante y enviarle un archivo CAD. Este orden de pasos fue deliberado y, según él, tenía menos que ver con la preparación de la propiedad intelectual para un juicio y más con las conversaciones comerciales que sabía que vendrían después.
“Una patente es un instrumento legal, pero la solicitud de patente en trámite es una herramienta de ventas”, afirma Capuano. “Cambia la forma en que las personas con las que se negocia te hablan. Lo que me sorprende es la cantidad de fundadores que pagan por la solicitud y luego nunca la utilizan”.
La conversación con el distribuidor cambia cuando presentas la solicitud primero.
El primer ámbito donde una solicitud de patente provisional empieza a dar sus frutos es en las negociaciones de distribución. Los distribuidores de cualquier categoría de producto se basan en el análisis de riesgos, y uno de los primeros riesgos que evalúan es si el producto que están considerando distribuir puede ser copiado en un plazo de seis meses por un competidor extranjero más barato. Un distribuidor que invierte en posicionamiento de categoría, presencia en ferias comerciales y capacitación de representantes de ventas para un producto que se convierte en un producto básico un trimestre después, habrá desperdiciado su inversión.
El estado de solicitud de patente en trámite, cuando se utiliza con honestidad, elimina ese riesgo. Indica que el fundador ha presentado la solicitud, que el diseño está registrado en la USPTO y que una copia directa conlleva riesgos legales para quien la fabrique. Los distribuidores pueden evaluar el producto en función de sus méritos, en lugar de descartar su interés basándose en un escenario catastrófico que ya no se aplica.
de Capuano Su enfoque en esas conversaciones es específico. No menciona la patente como argumento de venta ni la utiliza como punto de partida. Espera a que el distribuidor plantee la cuestión del riesgo competitivo, algo que, según su experiencia, casi siempre ocurre, y entonces responde con datos objetivos. La solicitud de patente está archivada. Las reivindicaciones abarcan los elementos de diseño relevantes para la categoría. La solicitud definitiva se presentará dentro del plazo de 12 meses.
A partir de ahí, la conversación cambia. El distribuidor deja de evaluar si el producto es viable y empieza a evaluar si las condiciones comerciales son factibles. Esa es la conversación que todo fundador desea tener.
“Una patente es un instrumento legal, pero la declaración de patente en trámite es una herramienta de ventas. Cambia la forma en que las personas al otro lado de la mesa se dirigen a ti.”
Los compradores minoristas hacen una pregunta diferente, y la respuesta es la misma.
Los compradores minoristas abordan la misma preocupación desde una perspectiva diferente. No les preocupa que aparezca una imitación barata en el catálogo de un distribuidor de la competencia. Les preocupa que una imitación barata aparezca en sus propios estantes bajo una marca propia, adquirida por su propio equipo de compras, seis meses después de haberle dado espacio al producto original y haber contribuido a que se consolidara la demanda en la categoría.
Ese escenario es bastante común en las categorías de productos de consumo, por lo que los compradores experimentados lo incluyen en su evaluación. Preguntan qué les impide tomar un producto exitoso y encargar un equivalente directo a través de su programa de marca propia una vez que la categoría esté consolidada. La respuesta, si el fundador no ha presentado la solicitud, es prácticamente ninguna. La respuesta, si el fundador sí la ha presentado, es un obstáculo legal que la mayoría de los departamentos legales de las empresas minoristas no aprobarán.
El efecto en la conversación con el comprador no es que el minorista se entusiasme con la solicitud de registro. El efecto es que el registro elimina la opción de la marca blanca y obliga a que la relación con el minorista sea real, donde el comprador se compromete a vender el producto original en condiciones razonables o se retira. Para una pequeña empresa, este resultado binario es mucho mejor que la alternativa, que es una colocación a corto plazo que termina siendo desplazada por la versión propia del producto del minorista.
Capuano es directo sobre la dinámica. “El comercio minorista es un canal difícil para las marcas pequeñas de cualquier categoría, pero se complica mucho más si se vende un producto que el minorista puede reproducir internamente sin consecuencias. El proceso de registro es lo que convierte la relación en una negociación en lugar de una cuenta regresiva”.
Los fabricantes responden a las solicitudes de patente pendientes porque tienen que hacerlo.
La relación con el fabricante es donde la condición de patente en trámite se justifica de una manera que la mayoría de los fundadores subestiman. El temor común de que un fabricante subcontratado en el extranjero reciba los archivos CAD, produzca la primera serie honestamente y luego comience a producir el mismo producto para un competidor bajo una marca diferente no es una fantasía paranoica. Sucede en todas las categorías de productos físicos, y les sucede más a las pequeñas empresas que a las grandes porque la infraestructura legal es más débil.
Una solicitud de patente, incluso una provisional, cambia las reglas del juego para un fabricante de dos maneras. Primero, los fabricantes por contrato de buena reputación, sobre todo en Estados Unidos, controlan el estado de las patentes de los productos que fabrican y cuentan con políticas internas que prohíben la fabricación de diseños protegidos por patente para terceros. Una solicitud de patente le da al fabricante una razón válida para rechazar una solicitud posterior de otra parte. Esta protección es pasiva, pero real.
En segundo lugar, y lo que es más importante, la solicitud de patente establece un registro documental del diseño a partir de una fecha específica. Si posteriormente surge una disputa sobre si un producto similar fue desarrollado de forma independiente o copiado, la fecha de prioridad que figura en la solicitud es el punto de referencia. Fabricantes, distribuidores y abogados litigantes consideran esa fecha como fundamental. Sin ella, la posición del fundador en cualquier disputa futura se debilita considerablemente, incluso si el producto fue genuinamente original.
Capuano recomienda que los fundadores incluyan explícitamente la fecha de presentación de la solicitud en la conversación sobre la fabricación. No como una amenaza ni como un preámbulo a los términos comerciales, sino como un elemento fundamental del acuerdo. El fabricante debe saber que el producto está registrado, la fecha de presentación debe constar en el archivo del proveedor y la expectativa de confidencialidad del diseño debe quedar por escrito. Este procedimiento convierte un simple acuerdo verbal en un registro documental.
El plazo de 12 meses es un período de prueba comercial, no legal.
El enfoque habitual de los 12 meses posteriores a la presentación de una solicitud provisional los considera un período para perfeccionar la invención y preparar la solicitud definitiva. Este enfoque es técnicamente correcto, pero comercialmente incompleto. Esos mismos 12 meses también representan el período durante el cual una pequeña empresa tiene la máxima ventaja en las negociaciones comerciales, ya que la solicitud está vigente, la fecha de prioridad está asegurada y el fundador aún no se ha comprometido con el proceso completo de tramitación de la patente, que es más costoso.
Capuano considera este periodo como una carrera comercial frenética, más que como un periodo de preparación legal. Durante esos 12 meses, su prioridad es cerrar las negociaciones de distribución y venta minorista que se benefician del estado de patente en trámite, establecer la relación de fabricación en términos que tengan en cuenta la solicitud de patente y generar suficientes ingresos y señales de mercado para que la solicitud definitiva sea una inversión claramente justificada, en lugar de una especulativa.
Los fundadores que consideran los 12 meses como un mero plazo legal suelen perder la oportunidad comercial que implica dicho plazo. Salen del período con una patente concedida y un negocio que no ha aprovechado el tiempo para consolidar las posiciones que la patente pretendía proteger. Este resultado es peor que si hubieran solicitado la patente más tarde, ya que la protección de la patente ahora sirve para defender una posición que el negocio nunca construyó.
Los fundadores que no presentan la solicitud tienen un problema diferente.
La contraparte de no aprovechar el estado de patente en trámite es no presentar ninguna solicitud. Capuano se encuentra con este patrón con frecuencia en las categorías de bienestar y productos a las que presta atención, y describe claramente la consecuencia.
Un fundador que lanza un producto al mercado sin registrarlo compite, por defecto, en un mercado de productos básicos. La negociación con el distribuidor se convierte en una negociación de márgenes, ya que no hay razón para pagar un precio superior por un producto que puede replicarse. La negociación con el minorista se reduce a una prueba de posicionamiento que finaliza cuando el equipo de compras del minorista encarga la versión de marca blanca. La relación con el fabricante se convierte en la esperanza de que el fabricante por contrato no encuentre un segundo cliente para el mismo utillaje. Ninguno de estos resultados es hipotético, y ninguno de ellos es evitable una vez que el producto está en el mercado sin protección.
El costo de evitar ese resultado, señala, se mide en miles de dólares, no en decenas de miles. Una solicitud de patente provisional para una pequeña empresa suele costar entre 3,000 y 6,000 dólares, incluyendo los honorarios de los abogados, en 2026. Las pequeñas empresas que cumplen los requisitos reciben un descuento del 60 % en las tasas de la USPTO, y las microempresas que cumplen los requisitos reciben un descuento del 80 %. El problema no radica en las cifras.
En su experiencia, el obstáculo radica en que los fundadores que no han pasado por este proceso tienden a sobreestimar la complejidad y subestimar la rentabilidad comercial. Consideran la presentación de la solicitud como un gasto legal en lugar de una inversión comercial, y la posponen hasta que el negocio esté lo suficientemente consolidado como para justificar el costo. Para cuando el negocio está suficientemente consolidado, el momento de presentar la solicitud suele haber pasado, ya que el producto se ha divulgado y el plazo de prioridad ha expirado.
Lo que no hace la solicitud de patente pendiente
Capuano aclara que la solicitud de patente no genera demanda para un producto que el mercado no quiere. No convierte un producto mal diseñado en competitivo. No sustituye el trabajo de distribución, marketing ni captación de clientes. Un fundador que solicita la patente y espera que este solo hecho genere impulso comercial se llevará una decepción.
El registro hace que el trabajo comercial posterior sea más productivo. Cada conversación con un distribuidor, minorista o fabricante parte de una posición más sólida. Cada negociación tiene un punto de partida más claro. Cada amenaza competitiva tiene una respuesta documentada. Estas ventajas se acumulan durante el primer año de un negocio de productos de maneras difíciles de reproducir sin el registro.
«Los fundadores que utilizan bien la figura del "patente en trámite" no son los que más hablan de ello», afirma Capuano. «Son los que construyen las relaciones comerciales que la solicitud posibilita y dejan que esta cumpla su función discretamente en segundo plano. Si se hace bien, el estado de la solicitud es lo menos interesante de la conversación al final».
La presentación de la solicitud es una decisión, y la decisión es comercial.
Para los fundadores de empresas en categorías de productos donde el diseño es el factor diferenciador, la decisión de solicitar una patente provisional no es principalmente una decisión legal. Se trata de una decisión comercial sobre cómo la empresa desea negociar con los socios necesarios para acceder a su mercado. Los costos de solicitud son reales, pero limitados. Los beneficios comerciales son menos limitados y se acumulan durante los 12 meses posteriores al inicio del proceso, e incluso más allá.
Capuano fundó su empresa de productos basándose en cuatro trámites realizados antes del lanzamiento del primer producto. Si bien estos trámites no fueron la base del negocio, sí propiciaron las conversaciones comerciales que lo hicieron posible en su forma actual. Esa distinción, entre lo que representa un trámite y lo que permite, es la que desearía que más fundadores de pequeñas empresas comprendieran antes de decidir si realizarlo o no.
Steven Capuano es fundador de una empresa de productos cuyo portafolio incluye cuatro innovaciones patentadas en el ámbito del bienestar y la rehabilitación, lanzadas en 2026. Más información en stevencapuano.com.
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