Confiar en los dispositivos móviles para capturar ingresos incrementales

A medida que los dispositivos como el iPad y las tabletas Android se vuelven más populares, existe una gran oportunidad de monetizarlos en el futuro.

A medida que los dispositivos como el iPad y las tabletas Android se vuelven más populares, existe una gran oportunidad de monetizarlos en el futuro.

Se reconoce que el enfoque para los dispositivos móviles ha cambiado y la monetización está avanzando como el motor principal. Los dispositivos móviles brindan oportunidades únicas para mejorar la experiencia del viajero, lo que puede generar la lealtad del cliente. También puede ser un gran mecanismo para capturar ingresos incrementales mediante la venta adicional de ingresos complementarios y reducir los costos operativos a través del autoservicio. Esta es la lente principal a través de la cual las empresas de viajes deben ver la monetización, dice Glenn Gruber, AVP, Desarrollo de mercado, Tecnologías de viajes, Ness Technologies.

Expectativas de ingresos

Jeroen Van Velzen, director ejecutivo de Sound of Data dice que los dispositivos móviles no serán un generador de ingresos clave para la mayoría de los actores de la industria de viajes en 2012.

“Para los jugadores en línea, vemos porcentajes de ingresos entre el 3 y el 6 por ciento creados para dispositivos móviles, dependiendo de los mercados, sin incluir las tabletas. Eso podría ser un ingreso clave para algunos, otros podrían invertir en otras tecnologías de distribución que les traerán más ingresos ”, dijo Van Velzen, quien está programado para hablar en el próximo Cumbre de Distribución de Viajes Europa 2012, que se celebrará en Londres (del 17 al 18 de abril) este año.

Reconoció que el sentimiento general es una expectativa exagerada del potencial de ingresos de los dispositivos móviles en los viajes. "Sigue siendo un canal de distribución bastante inmaduro", añadió.

Los dispositivos móviles pueden ser un gran canal para generar ingresos complementarios. Por ejemplo, cuando se trata de huéspedes que se alojan en un hotel, los hoteleros pueden aprovechar los cupones móviles para promocionar el restaurante, el spa y los servicios del hotel.

“Nuestra empresa se basa en el hecho de que los dispositivos móviles serán el dispositivo principal de los proveedores de viajes para informar, comunicarse y realizar transacciones con los viajeros. Según nosotros, el móvil debe ser ante todo un canal de servicio y solo puede convertirse en un canal de ventas exitoso si obtiene el servicio correcto. Así que la única venta que va a hacer son las ventas que se perciben como un servicio ”, explicó Van Velzen.

El enfoque correcto

Las empresas de viajes están tomando lentamente el control de cómo seguir adelante con la venta de servicios auxiliares a través de teléfonos móviles y tabletas.

Van Velzen recomienda los siguientes pasos:

En primer lugar, el cliente espera que las ofertas móviles formen parte de una experiencia móvil completa. Se ha dicho mucho sobre “menos es más” en los dispositivos móviles, pero vemos que los clientes se mueven hacia la expectativa de una oferta de servicios más completa. Así que nos estamos moviendo de “menos es más” a “luz; no menos."

Lo que significa que el cliente móvil espera obtener las funciones principales de usted como proveedor.

“Lanzamos una aplicación de gestión de itinerarios con algunos servicios adicionales con uno de nuestros clientes OTA y la pregunta más importante era '¿Por qué no puedo reservar mis vuelos usando la aplicación?' Entonces, si cree que las ventas auxiliares son la fruta más fácil, tendrá dificultades para explicarle a su cliente por qué su oferta principal no está disponible en dispositivos móviles. El producto móvil mínimo viable para la mayoría de los clientes es una oferta liviana de las ofertas principales que también tiene disponible en otros canales ”, compartió Van Velzen.

Van Velzen añadió además: “Cada oportunidad auxiliar móvil que crea que tiene para un cliente debe incluirse en una oferta de servicios. Por lo tanto, tendrá que averiguar para qué cliente específico, en qué momento, en qué contexto específico, su oferta se percibe como un servicio. Además, los dispositivos móviles suelen ser más atractivos para los servicios auxiliares de última hora. Y luego lo obvio: asegúrese de transferir los datos personales al entorno móvil antes de completar todos los datos de reserva que recopiló sobre ese mismo cliente. Comience con productos que no necesitan confirmaciones de tarjetas de crédito, como seguros y reservas en restaurantes ".

Consideraciones clave

Según Paul Hastings Gayle, jefe de distribución de HostelBookers.com, las consideraciones clave al optar por la venta de servicios auxiliares a través de teléfonos móviles y tabletas deben ser las siguientes:

1. Asegúrese de que se lleve a cabo una investigación detallada y extensa de su propio mercado.

2. Se establecen desde el principio objetivos claros para estar en el mercado móvil.

Es muy fácil seguir a la multitud o, debido al miedo o la "presión de los seguidores", entrar en este espacio sin claridad empresarial.

“Tener los objetivos absolutamente claros desde el principio permite que el resto del proyecto se centre en la excelencia en la ejecución frente al objetivo. ¿Debe una empresa ofrecer productos / servicios completos o parciales? ¿Una aplicación / un sitio simple para dispositivos móviles? ¿Dar prioridad a los clientes nuevos o existentes? ¿Ve esto como parte de una estrategia general de marketing / adquisición? ¿Dónde, cuándo y cómo medir el éxito? Examinar el mercado de dispositivos móviles y tabletas es lo mismo que moverse a cualquier otro canal / territorio nuevo, el mismo nivel de análisis y cuestiones comerciales deben considerarse ”, dijo Hastings-Gayle.

Conclusión

Demasiadas empresas todavía intentan hacer demasiado con los dispositivos móviles. Definitivamente, menos es más cuando se trata de dispositivos móviles. Por supuesto, todavía puede hacer mucho, pero debe medir el flujo de datos y concentrarse en gran medida en una interfaz de usuario eficiente.

Las empresas de viajes creen que los consumidores están preparados y ansiosos por ofrecer este tipo de servicios. La industria hotelera está muy intrigada con la oportunidad del servicio móvil.

Al mismo tiempo, las empresas generalmente no están familiarizadas con los dispositivos móviles y sus estructuras organizativas les dificultan moverse rápidamente en la adopción e implementación de nuevas tecnologías y servicios. Como tales, requerirán una buena cantidad de educación y un pionero en la industria fuerte para impulsar a la industria a una adopción mayorista.

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linda hohnholz

redactor jefe para eTurboNews con sede en la sede de eTN.

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