La fusión de Delta Air Lines con Northwest Airlines tiene el potencial de reunir a 74 millones de viajeros frecuentes, así como de atraer a nuevos atraídos por su colección combinada de rutas globales.

Pero no hay garantía.

Delta se encuentra ahora en medio de un esfuerzo de suma importancia para ganarse la lealtad continua de los viajeros frecuentes de Northwest y atraer a otros que normalmente vuelan aerolíneas de la competencia. El resultado podría jugar un papel clave en el éxito de la fusión.

La ventana de tiempo de Delta está comenzando a disminuir a medida que los dos transportistas avanzan en las operaciones de fusión. Para el próximo año, el nombre de Northwest desaparecerá en gran medida, y algunos de sus clientes podrían recurrir a otras aerolíneas para viajar.

“Quizás haya un momento aquí en el tiempo en el que un miembro pueda reevaluar lo que quiere hacer porque está a punto de saltar a una nueva relación con un programa de kilometraje”, dijo Jay Sorensen, presidente de IdeaWorks, una compañía consultora de aerolíneas.

Los miembros pueden hacer una pausa "y decir, hmmm, ¿debería empezar a volar en American y mostrar mi lealtad de esa manera?"

Dos objetivos principales para Delta son los viajeros frecuentes de nivel élite de Northwest, que se encuentran entre los clientes más rentables, y los titulares de tarjetas de crédito de millas Northwest WorldPerks, que profundizan sus vínculos con la aerolínea cada vez que usan la tarjeta.

Otros objetivos son los clientes leales a otras aerolíneas como AirTran Airways; American Airlines, el competidor más grande de Delta a nivel nacional; y United Airlines, cuya fuerte presencia en Asia la convierte en un competidor importante en las rutas asiáticas que Delta adquirió de Northwest.

“AirTran es el competidor en Atlanta con el que luchamos a diario para conquistar a los clientes de Atlanta y de los clientes de la costa este en general”, dijo Jeff Robertson, vicepresidente de programas de lealtad de Delta y director de SkyMiles. "American probablemente tiene más que perder como resultado de nuestra fusión".

En ciudades donde varias aerolíneas tienen una fuerte presencia, como en Washington, Nueva York o Boston, los viajeros frecuentes podrían estar en juego.

Robertson dijo que “es realmente difícil decir, para ser honesto”, si Delta ha ganado participación de mercado de viajero frecuente de otras aerolíneas. "Todavía estamos en un año de transición".

Cualquier cambio significativo también puede estar enmascarado por la disminución de viajes impulsada por la recesión este año.

A medida que busca más negocios, Delta está apuntando a los pasajeros de otras aerolíneas utilizando inteligencia de clientes; en Atlanta, por ejemplo, rastrea a los clientes corporativos vinculados a AirTran, los clientes que vuelan en rutas donde AirTran compite con Delta y aquellos que han dejado de volar con Delta esos mercados.

“Ciertamente, algunos clientes de AirTran probablemente volverán a evaluar su relación con AirTran y dirán: '¿Sabes qué? Puede que no me guste todo sobre Delta, pero es muy conveniente para mí como residente de Atlanta. Con la nueva red de rutas, caramba, puedo llegar a cualquier parte de Delta '”, dijo Tim Winship, editor general de smartertravel.com.

AirTran redujo recientemente su umbral para alcanzar el estatus de élite en su propio programa de viajero frecuente.

“Si quiere volar a África, Delta es su aerolínea. Si desea volar a Tampa, AirTran es probablemente su mejor opción ”, dijo el portavoz de AirTran, Christopher White.

En los centros del noroeste de Detroit, Minneapolis y Memphis, Delta está concentrando gran parte de su energía en tratar de que los titulares de la tarjeta WorldPerks Visa de Northwest se cambien a su tarjeta American Express SkyMiles.

El emisor de la tarjeta Visa de Northwest, US Bank, está luchando para retener a esos clientes ofreciendo una tarjeta de recompensas de viaje que no está vinculada a ningún operador.

"Esos miembros de la tarjeta son extremadamente valiosos para nosotros", ya que son algunos de los mejores clientes de WorldPerks de Northwest, dijo Robertson de Delta.

Además de aumentar la lealtad de los viajeros, las tarjetas de crédito de afinidad son un gran negocio. Delta obtiene alrededor de $ 1 mil millones al año a través de su asociación de tarjetas de crédito, gran parte de la venta de millas a American Express.

Robertson espera convertir a muchos de los titulares de tarjetas de US Bank y obtener nuevos titulares de tarjetas American Express mediante la extracción de la lista de miembros de WorldPerks.

Delta planea anunciar pronto un programa combinado SkyMiles, y su posición más prominente en la industria podría desencadenar una carrera armamentista de incentivos para viajeros frecuentes.

American Airlines dijo recientemente que comenzará a permitir canjes por vuelos de ida. Robertson dijo que Delta está analizando las acciones de American. "En un futuro muy cercano, no tenemos planes de cambiar ninguna de esas reglas".

Pero con el tiempo, dijo Winship, un enfrentamiento entre Delta y American “puede resultar en beneficios para el consumidor que quizás no hubiéramos visto si no fuera por dos compañías que se enfrentan cara a cara”.

QUÉ QUITAR DE ESTE ARTÍCULO:

“There is perhaps a moment here in time where a member can reassess what they want to do because you're about to leap into a new relationship with a mileage program,” said Jay Sorensen, president of IdeaWorks, an airline consulting company.
As it seeks more business, Delta is targeting other airlines' passengers using customer intelligence —- in Atlanta, for example, it tracks corporate customers linked to AirTran, customers that fly on routes where AirTran competes with Delta and those who have stopped flying Delta in those markets.
In the Northwest hubs of Detroit, Minneapolis and Memphis, Delta is focusing much of its energy on trying to get holders of Northwest's WorldPerks Visa card to switch to its American Express SkyMiles card.