¿La desaparición del segmento de mercado FIT?

La definición correcta de FIT es Viaje Independiente al Extranjero o Viaje Independiente Flexible, generalmente utilizado para indicar cualquier viaje independiente, nacional o internacional, que no implica un viaje combinado. (Ref: Diccionario de la industria de viajes). Por lo tanto, estos turistas de ocio son independientes y planifican su propio viaje, itinerario o ruta, sin la ayuda de un viaje en grupo, un horario preestablecido u otro entorno grupal. En virtud del hecho de que estos turistas no planifican con anticipación ni reservan con anticipación, se les considera un segmento de clientes de alto rendimiento.

En el pasado, los hoteles tenían una tarifa publicada que se conocía como "tarifa FIT" o "tarifa normal". A menudo, esta era la tarifa que se ofrecía a los huéspedes que solicitaban alojamiento para el mismo día sin acuerdos de reserva previa: el segmento FIT '. El precio de tarifa normal tiende a ser más caro que la tarifa que el cliente podría haber recibido si hubiera utilizado una agencia de viajes o un servicio de terceros. Las tarifas de rack pueden variar según el día en que se solicite la habitación. Por ejemplo, la tarifa normal puede ser más cara los fines de semana, que suelen ser días de viaje elevados. Debido a que esta 'tarifa FIT' es la tarifa más alta que cobra un hotel por una habitación, a menudo viene con un descuento para atraer al huésped 'sin cita previa' a reservar la habitación.

En un hotel resort, la jerarquía normal aproximada de la estructura de tarifas sería la siguiente:

Se ve que (como se discutió anteriormente) la tasa más alta siempre sería la tasa FIT. Los agentes de viajes y los operadores turísticos, en virtud del hecho de que traen negocios grupales, la mayoría de las veces de forma continua durante todo el año (a veces de forma consecutiva), reciben las mejores tarifas con descuento en un hotel. (Los negocios corporativos también estarían en algún lugar de este rango).

El "recién llegado" relativo a esta jerarquía son las OTA que pueden obtener descuentos considerables en las tarifas de los hoteles debido a su alcance de marketing y acceso a muchos GDS (Sistemas de distribución global). Es debido a estos nuevos y revolucionarios fenómenos que la mayoría de las pymes turísticas están prosperando actualmente. Estas pymes no tienen que invertir en altos costos de marketing por sí mismas y están muy contentas de pagar la tarifa de reserva del 15% -20% a estas OTA y obtener un alcance global para comercializar y vender su producto.

En Sri Lanka, este autor ha demostrado en una publicación anterior que el sector informal representaba aproximadamente 50% de todas las llegadas de turistas en el 2016.

Entonces, ¿qué pasa con el viajero FIT? Quizás no sea correcto decir que el viajero FIT está desapareciendo. Al contrario, cada vez más personas desean viajar de forma independiente. Pero lo que está sucediendo es que los hoteles no están siendo capaces de percibir la tarifa FIT de estos viajeros.

La escena se desarrolla así. El turista FIT llega al hotel y es recibido con entusiasmo por el Front Office Manager, quien ofrece la tarifa FIT con un descuento. El invitado saca su PDA o teléfono inteligente, se conecta a una de las OTA y le muestra al Gerente la tarifa más baja publicada. Aunque el gerente puede argumentar y decir que es una tarifa especial para las OTA, ¡el 'gato está fuera de la bolsa' y el invitado conoce su poder de negociación! La mayoría de las veces termina con el huésped obteniendo un descuento considerable sobre la tarifa FIT.

Como me dijo un colega de la industria: "¡Vienen a nuestro hotel y usan nuestro Wi-Fi para conectarse a Internet y luego solicitan el descuento OTA!"

Entonces, en realidad, aunque todavía podemos hablar de un viajero FIT, las tarifas FIT y las tarifas Rack se están convirtiendo rápidamente en historia. Los hoteleros tienen que aceptar esto y el hecho de que las OTA están aquí para quedarse de una forma u otra. Tendrán que diseñar otras iniciativas que agreguen valor a la estadía de un huésped para que puedan cobrar tarifas más altas y, en consecuencia, lograr mayores rendimientos.