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ROAR: Por qué ninguna comisión en India no funcionará

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Escrito por editor

A continuación, doy una serie de razones por las que "sin comisión" no funcionará en la India.

A continuación, doy una serie de razones por las que "sin comisión" no funcionará en la India.

En primer lugar, las aerolíneas (en la India) están creando agentes de venta preferidos con la creencia de que necesitarán prestar servicios a menos agentes a un costo menor. Esto es incorrecto porque los agentes preferidos exigirán bonificaciones vinculadas a la productividad más alta para los agentes de servicio y los sub-agentes. A partir de hoy, PLB (Bono vinculado a la productividad) está siendo ofrecido por no menos de seis aerolíneas de Mumbai, lo que hace una burla absoluta la ausencia de comisiones a las agencias de viajes. ¿Por qué las aerolíneas ofrecen PLB cuando no están dispuestas a desprenderse de la comisión básica a la mayoría de los agentes? Esta gran mayoría de agentes no tendrá otro recurso que comprar a los agentes preferidos. Con el tiempo, las aerolíneas deberán pagar una comisión más alta. El resultado neto será el mismo. Sin embargo, concentrar demasiado poder con muy pocos proveedores no es una idea saludable.

En segundo lugar, si la comisión cero se considera un gran éxito en todo el mundo, ¿cómo es que la mayoría de las aerolíneas están sufriendo enormes pérdidas? Es evidente que las políticas de precios parecen haberse descontrolado. Cerca de media docena de aerolíneas en los EE. UU. Y un par de aerolíneas importantes en Canadá solicitaron el Capítulo 11 después de los ataques del 9 de septiembre, la comisión cero estaba en vigor mucho antes. ¿Esto ayudó de alguna manera a detener las pérdidas? No, no lo hizo. De hecho, los mayores ganadores fueron los consolidadores que ganaban hasta un 11 por ciento en algunos sectores mientras las aerolíneas estaban sangrando. Seguir ciegamente una política que no ha funcionado bien en el mundo occidental debería dar a las aerolíneas suficiente terreno para mirar hacia atrás y pensar si es un modelo viable en el mundo en desarrollo.

En tercer lugar, al trabajar selectivamente y formar pequeños cárteles, las aerolíneas están siendo miopes en la forma en que ven el futuro de esta industria fluctuante. Muchas aerolíneas están siguiendo el modelo capitalista, que (si la memoria reciente no me falla) ha sido la causa de la mayor recesión en la historia del mundo, y ha resultado en una pérdida de 3 billones de dólares en la propia crisis de las hipotecas de alto riesgo. Las razones no son difíciles de encontrar, especulaciones malsanas, concentración en la riqueza en pocas manos, gran deseo de especular en exceso y creencia de que nada saldrá mal (¿recuerdas AIG?). ¿No han aprendido las aerolíneas de esta gran crisis? El poder absoluto (para unos pocos) corrompe absolutamente.

¿Qué pasaría si un agente preferido se declarara en quiebra? En lugar de distribuir el riesgo, las aerolíneas están haciendo todo lo contrario. En un par de años estas aerolíneas estarán a merced de los mayoristas. Si es una estratagema de las aerolíneas para ganar tiempo, de modo que, digamos, en un par de años los clientes comprarán todos los boletos en Internet, entonces están lamentablemente equivocados. Si bien Internet definitivamente verá cambios en los patrones de compra y venta, los clientes definitivamente no renunciarán al agente de viajes. De hecho, en América del Norte, hay una mayor cantidad de agentes a domicilio y agencias de viajes tradicionales que nunca. El agente externo sigue siendo el vínculo principal entre las aerolíneas y los clientes. Todos pensamos que las salas de cine desaparecerían, ¿verdad?

Las aerolíneas (en India) deberían intentar reducir la competencia entre ellas y llegar a precios viables en lugar de tratar de superar la competencia con políticas de precios poco saludables. En lugar de "cortar la mano" que genera ingresos, las aerolíneas deberían concentrarse en forjar mejores relaciones con la comunidad de agencias de viajes en toda la India. Seguir simplemente modelos que no han ayudado a contener las pérdidas en las aerolíneas no es la mejor manera de mejorar la rentabilidad.

Y finalmente, las aerolíneas que han obtenido beneficios a lo largo de los años lo han hecho a pesar de pagar comisiones a las agencias de viajes. Este puñado de aerolíneas es recordado por su red, puntualidad, antigüedad de flota y confiabilidad. Han cosechado beneficios a pesar de pagar comisiones a las agencias.

Sinceramente, el problema está en otra parte. Ninguna comisión para un agente que es un brazo extendido de la aerolínea y que se dedica a proporcionar información, coordinar reservas, efectuar pagos, hacer un seguimiento de las salidas retrasadas no es una solución en absoluto.